前回の記事に引き続き、様々な業界でのデジタルサイネージの活用法についてご紹介します。
Part1では冒頭でPublic RelationsすなわちPRについて触れましたが、PRを行う最終的な目的は売り上げおよび利潤の増加です。
利潤＝売り上げ－コストという関係にありますが、売り上げは大別すると、総クライアント数と平均単価を掛け合わせたものです。
総クライアント数は、クライアント数×平均リピート回数に分けることができますが、不動産仲介の場合は再び物件を申し込むのは数年後になることも多いので、申し込みの合計数を考えるとよいでしょう。
顧客との関係性構築のためにインフォメーションボードを使っている事例から、売り上げ増加に繋がるプロセスを見ていきましょう。
不動産仲介はクライアント数依存の厳しい商売！？
こちらでは、一般的なビジネスモデルにおける集客の役割などについて触れています。
企業の活動で理念や目的を達成し、顧客へサービスやそれによりもたらされる価値を継続して提供するためには、利潤を上げることが大切です。
収益の構造は、利潤=売上－費用(－税金)という関係にあります。
売上を上げるか費用を下げることが利潤増加の要因となりますが、費用面には限界があります。
不動産仲介業を一例に考えてみましょう。
新たな不動産業務ソフトの導入などで効率化を行い作業時間の短縮やコストの削減をすることはある程度は可能ですが、追求しすぎると日々の業務が厳しい管理体制となってしまい、働く従業員も疲弊してしまいます。
そこで、売り上げを増加させることに着目するのですが、結論から言うと、不動産仲介の場合はクライアント数を増やすことが重要です。
他の要因となる平均単価やリピート回数は変化させにくいためです。
平均単価については、不動産屋から物件を所有する大家さんまたはメーカーへ提案することも可能ですが、基本的には物件によって大体決まってしまっています。
契約の内容によって、仲介手数料を顧客と大家・メーカーどちらからも手数料をもらうか、どちらかのみかということは異なりますが、他のステークホルダーも関わることなので変化させることは難しいでしょう。
基本的に、収入源は①自分の店舗がレインズ(不動産屋が利用可能な物件情報プラットフォーム)に情報を掲載している物件が契約されたときに大家さんなど物件所有者から仲介手数料を受け取る②自分の店舗で契約した顧客から仲介手数料を受け取るという二通りのどちらかです。
そのため、契約内容に関しては単価としてとらえるよりも、一度の契約数で家賃何カ月分の手数料(=クライアント数)が得られるか考えるのが賢明でしょう。
不動産屋での集客にはPRが不可欠！
では、残りの要因となる総クライアント数を増加させる際にPRはどのような役割を果たすのでしょうか。
顧客は①新規顧客と②既存顧客に分類できます。
今まで商品の購入や店舗を利用していなかったが、新たに製品を購入・契約してくれる人が新規顧客に該当します。
そして、新規顧客のうち、一度サービスの利用や物件の契約をしてみて、自社について好感を持ってもらい繰り返し利用してくれるようになったところで、既存・リピート顧客となります。
しかし、不動産仲介の場合は、売買物件ならば繰り返し購入するということは期待できないでしょう。
売買物件は数千万単位の買い物となり、数十年利用することを見越して買う方も多いからです。
賃貸物件ならばリピーターを見込めると考えられるかもしれませんが、同様に自分の店舗を繰り返し利用してくれる可能性は低いです。
過去に自分の店で不動産の契約をした人(Dさんとします)に着目して考えてみましょう。
引っ越しをするのは早くて数カ月後になるでしょうし、Dさんが最初契約した物件のある地域から離れた物件を探すのであれば、自分たちの不動産屋を利用することはないでしょう。
当然のことですが、引っ越し先のエリア近辺の不動産屋の方が、Dさんの求めている物件情報について詳しいからです。
すなわち、新たに物件を契約する際に利用されるという不動産仲介のビジネスモデルのもとでは、一度契約してくれたお客様も高い確率で離れていってしまうのです。
フランチャイズなどでチェーン展開している大手の不動産会社ならば、Dさんの新たな引っ越し先のエリアにも別の店舗がある場合、会社全体ではお客様との関係を保つことができます。
とはいえ、特定の地域を基盤とした街の不動産屋さんや、新たに開業した個人店舗では、このようには簡単にいかないことが多いです。
今までの話をまとめると、不動産仲介は、物件のデータベース自体は同一であり情報も一部の範囲しか保有していないうえに、顧客の直接的なリピートも少ない非常にシビアな世界なのです。
では、売上を向上させるために、新規のクライアント数を増加させるためには何をすればよいのでしょうか。
解決策は、集客・プロモーションおよびPRです。
今まで自分の会社の店舗を使ったことがない人に興味を持ってもらい店舗に入ってもらうためには、顧客に訴求しながら良好な関係を形成することが先決です。
ビラやチラシを配る、HPのデザインを更新する、SNSから情報発信する等も集客のやり方の一つなのですが、タッチパネルを活用することも効果的です。
従来の平面の看板とは異なる、画面の切り替えも可能なインフォメーションボードならば、お客様の興味を引いて多くの人々が立ち寄るようになるかもしれません。
紹介物件という製品が他店舗と同じ、つまりコモディティ化していますから、別の部分で違いやメリットを引き出すことが大切なのです。
プロモーション以外にも注目！デジタルサイネージの活用事例
前置きが長くなってしまいましたが、デジタルサイネージによるPRの導入事例を見ていきましょう。
引き続き大学の研究所、動物病院などさまざまな業界や会社オフィスでの活用についてご紹介していきます。
1．研究内容や事業内容の発信・プロモーション
大学の研究施設などの入り口にデジタルサイネージが置いてあると、建物に訪れた方がちょっとした待ち時間に案内版として利用することができます。
専門分野や詳細な事業は、数枚のビラや宣伝ポスターのでは伝えきれない部分も大きいと思います。
施設の中に入ることはできない方でも、タッチパネルを利用することで、研究の内容や教授紹介について見ることができます。
この事例では移動式で二つの画面を使っていて、デュアルディスプレイの下側を操作すると、上の画面に情報が発信されています。
移動式のものは、電源さえあればどこへでも移動させて情報を発信させることができます。
一つの画面で情報を探しながらコンテンツを読むことに比べて、操作と内容の画面が分かれていることで、多くの人に向けて情報を発信できて、複数画面や動画での発信もより効果的になります。
研究内容に限らず、オフィスの待合室や展示会の自社スペースなどに設置することで自社の製品や社員紹介、PR動画の上映等にも利用できるでしょう。
2．ペットメーカーが動物病院内で販売促進
某ペットフードメーカーは、全国の動物病院に卓上ディスプレイを設置し、他メーカーと差別化を図ったPRを行っています。
デジタルサイネージによる間接的な宣伝を実施しているのです。
デジタルサイネージというと、不動産屋の窓ガラスに取り付けるような数十インチの大画面のものをイメージされるかもしれませんが、20インチ前後のテレビサイズほどのものもあります。
表示内容はペットフードのCMに限らず、病院からの休業日や検診のお知らせ、狂犬病のような動物特有の病気を学ぶ動画など多岐にわたります。
CMでは、「病気にかかった際に、食事のバランスも考えましょう」というターゲットを絞った状況で訴求しています。
病院にとってもメリットがあるものなので、全額負担でなく折半して設置することも十分可能です。
ペットフードメーカーにとっても、動物病院は商品のターゲットとなるペットの飼い主が多く集まっていて、さらに待合室に長時間滞在するため、格好のマーケティングプレースなのです。
対象は全国の動物病院全般になりますので、競合がいない中で広範囲に拡大させられます。
このように、自社が商品を直接置いていない場所であってもプロモーションを行うことは大切です。
似た事例で、普段見かけて幅広い企業にも当てはまるのは「電車内の広告」です。
一日に多くの人々が乗降するため、広告主からの需要も大きく、広告掲載料は高額となります。
そこで、先ほどのペットフードメーカーのように、自分たちの業界や自社の商材にのみ効果的であろう場所でPRを行うと、コストパフォーマンスも高くなります。
このような形での宣伝に一役買うのがデジタルサイネージです。
チラシなどの広告媒体を置いてもらうよりも、設置する場所(事例では病院)にも利点を示すことができれば、金銭面のやり取りだけでない良好な関係を築くことができるでしょう。
商品のターゲットはもちろんのことですが、関わる企業や人々との繋がりも意識することがPublic Relations を推進することに繋がります。
3．オフィス内の活性化に
社内の連絡事項の伝達や会議室の利用状況など、会社内の情報共有はiQube、サイボウズOffice等のグループウェアを使って行われますが、大型のデジタルサイネージを設置することで、オフィス内で普段から目に見えるようになります。
株式会社ガイアックスのオフィスでは、上記の写真のようにサイネージを設置することで、社内での情報共有、プレゼンテーションや勉強会などに活用されています。
表示内容は事務連絡に限らず、電車で流れているような新着ニュース・今日の占いといったコンテンツ発信、社内のあるスペースを見ることができるようにするといったことも可能です。
このような取り組みにより、社内のコミュニケーションが簡単で円滑に行われるようになり、効率上昇が期待できます。
製品の売り上げを上昇させるための販売促進としてだけではなく、自社内の業務をよりよくするためにも使うことができるのです。
企業のステークホルダー(利害関係者)には、顧客や取引先の企業だけでなく、自社の社員も含まれます。
社内の組織やメンバーの情報共有意識を活性化させること、息抜きをする環境を作ることなどもPRに繋がります。
関係性を良好にすることが社員の一人ひとりの行動を変え、それが企業全体の収益に影響するように、間接的にも業績に繋がる方法なのです。
広告としてだけでなく、社内の活性化の手段として総務関係の人々などもサイネージに目を向けることで新たな発見があるかもしれません。
まとめ
前回に引き続き、不動産仲介業において売上を向上させるために必要な要素や、デジタルサイネージの事例について取り上げましたが、いかがでしたでしょうか。
売り上げや収益の増加を目指すためであっても、PRを行う場所は商品を売ることに縛られず、自社のオフィス内や会社の入り口など日々の業務等に変化をもたらすことも重要なのです。
そのような手法をとる際には、タッチパネル式にも対応するディスプレイが有効なツールとなるということを頭の片隅に入れておくことをお勧めします。
ふとした時に、自社の営業・販売などを拡大させるための使い方が浮かぶかもしれません。
そのためには、日々知識や使い方・事例のキャッチアップと、自分ならどのように使うか想像をふくらませる意識を持つことが大切です。
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